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不把客户当客户 文学青年卞文元的生意经

  发布时间:2013-08-19 09:51:00 下载在临沂客户端 论坛

  卞文元曾是一名热血沸腾的文学青年,1985年8月,他创办了山东省第一家青年诗社——《雏声诗社》,多次在《中国青年》、《农村青年》等报刊发表诗歌散文,表达对生活的热爱、讴歌改革开放后农村的巨变。然而,13年前,他却踏入了一个看上去与文学没有任何关联的行业——经销化工原料。在商圈和文化圈中徜徉打拼,他以他的故事和视角,讴歌现代商业的文化真谛。

  一个星期没卖出一件货

  2000年10月,很偶然,卞文元在朋友的介绍下,进入了方兴未艾的鲁南化工市场。

  这是一个完全陌生的领域,卞文元希望挑战一下自己。

  10平米的门头,1天的租金就得50多元。也就是说,每天至少要赚50元以上,才能确保不赔本。

  卞文元在朋友的帮助下,调货卖,也就是很多临商人最初的“砸干棒“。这个行业的“砸干棒”与其他行业不同,开业第一天,卞文元像新娘子上轿一样,新鲜、忐忑、羞涩地等待。一个上午的时间,没有一位客户登门,卞文元在门头内踱来踱去,心急火燎。有心到门口看看是否有可以招呼的客人,但每每看到人家的门头热闹的经营景象,心里更是着急。

  第二天,客商开始上门了,但客商询问化工原料含量多少,如何配比使用?卞文元憋红了脖子,答不上来,客商扭头就走。

  一周的时间,卞文元一件货也没有卖出去,白白搭进去了300多元钱的房租。这在当时是一笔不小的费用。

  卞文元晚上睡不着觉,他开始琢磨为什么卖不出货?很快,他找到了突破的路径。“围着市场转悠,看别人家的广告牌,将广告牌上的内容进行比对,重复最多的商品一定是卖得最好的,生僻的一些产品名字,咱就尽量不涉及。”卞文元开始调整销售思路,对产品的类别进行了再区分,归纳为氧化镁、氯化镁、树脂类等化工产品。

  同时,卞文元开始发挥自己对文字比较敏感的特点,通过看书、查找资料等方式学习化工知识,遇到不懂的就打电话咨询同学、朋友或正在读高中的孩子。“学习资料就积攒了四五本书那么厚。”卞文元用手比划着说。慢慢地,通过从书本上和实践中的学习,他对化工产品有了更深层次的了解。如果有客户咨询,卞文元说得头头是道,不知道的还认为他是化工市场的老手。

  销售,开始有了好转,但还不能完全改观。“还有一个致命的弱点就是仓库不是咱自己的,很多客商提出看仓库,咱还得现联系,客商一看就看明白了,就不再跟我往下谈了。”卞文元说,调别人的产品卖,到别人的仓库看货,要看人家是否方便,这在一定程度上限制了他的发展。

  半年的收成打了水漂

  经商的路并不平坦。2005年6月,经朋友介绍,一位客商前后赊走了6车货,一车4000多元钱,共计2.5万元,说好12月31日之前付款,但拉完货之后,这个人就消失了。“我当时1年的收入还不到10万元,这是我小半年的收成啊。”卞文元不甘心。

  腊月二十九日那天,飘着雪花,每家都在乐呵呵地忙年,一团喜庆。卞文元和妻子找到了那名客商的家,希望能够要回货款,好回家过年。但是这名客商家的大门紧锁,很显然,他已经躲了。“妻子哭,我就劝。妻子还是哭,我还劝。”卞文元说,他能理解妻子当时的心情,年关要账遭遇“闭门羹”的滋味,五味杂陈,但在妻子面前,他还要故作坚强。“先欢欢喜喜回家过个年吧,钱的事,过完年再说。”卞文元劝慰妻子。而后的时间里,卞文元曾6次登门讨债,但都无功而返。2.5万元,至今还是一笔死账。

  “这都是我提前支付的货款。”卞文元通过这件事情,也开始反省自己,老是拿别人的货卖,不长久,也不可靠。

  随着走货量越来越大,卞文元开始赢得厂商的青睐。2007年3月,卞文元拿下第一家厂家总代理,这对于他的生意是一个转折。卞文元还依稀记得去辽宁签约的情景:“坐了3天3夜的火车,凌晨3点到的那里。”当时是过了年的3月份,家里的气温已经逐渐转暖,考虑到辽宁的气温比较低,卞文元和妻子都换上了羽绒服,裹得严严实实的,到了辽宁之后才发现,东北的气温比他预想的还要冷。“零下十六七度吧。”卞文元说。到了车站,俩人冻得站不住脚,卞文元环顾了一下周围的环境,猛地拉过妻子的手:“我帮你搓搓手,暖和暖和。”妻子觉得不好意思,将手又缩了回去,怕人看见。两个人相对而站,最后还是勇敢地做出了决定:相互搓手取暖。

  从凌晨3点直到早上8点,他们才到了厂家那里,签完约,简单地吃了点饭,赶紧往回赶。“那时和现在不同,现在签完约至少要在当地逗留一两天,玩一玩。”卞文元说,“当时没有这个心思,一心想着既然签完约了,咱就得做好。当时也没有庆祝,一门心思往家赶,准备大干一场。”

  拿下了第一家总代理,又接连签了几家总代理,此后一切开始变得顺理成章。

  成立公司迎来在商城扎根

  2006年,鲁南化工市场搬迁至市区临西十一路。2009年,卞文元注册成立临沂凯歌化工原料有限公司。卞文元认为,小商铺,很难做大做强。目前,他的化工原料销售遍布整个华东地区,甚至发到海口、内蒙等地;他公司的主营原料氧化镁、氯化镁等化工原料基本上供应鲁南苏北的养殖大棚。卞文元解释说,这两种原料与其它物品制作的保温板冬暖夏凉、坚固耐用,适应于建造养殖大棚。“化工并不神秘,与人们的生活也息息相关,事实证明,化工产品对鸡棚、鸭棚们还是有贡献的嘛。”卞文元开玩笑说。

  卞文元说,成立公司后,更加深了他对文学的理解和思考。

  “商圈与文化圈是完全可以相容的圈,作为我个人而言,年轻时填不饱肚子还那样痴爱文学,而今富裕了,经商能够更好地反哺我对文学的热爱。”卞文元说,相比而言,公司的企业文化还是比较浓厚的。

  他的客商,只要来到临沂,卞文元都会带着他到临沂商城的各大市场走一走、看一看。卞文元以作为一名临沂商城人而自豪,同时,通过他的宣传和介绍,让国内外更多的客商认识、了解临沂商城。这期间,他也创作了许多关于临沂商城的诗歌、散文,发表在各大报刊。

  卞文元的《商城之春》这样写道:

  啊,我来了,我来了——我像一条鱼儿畅游在美丽的商海,我像执着的白杨在这里牢牢扎根!

  几多无奈的泪水,几多失败的伤心,多少迷惘的弯路,多少金钱难买的教训!如今——打造现代化大物流的曙光呈现,构建国际化大商城的理念催人奋进。我不敢放缓前进的脚步啊,唯恐灼伤那一颗颗昂扬奋进的人心!

  不要把客户当客户

  卞文元向记者举了一个例子,有一年的腊月初八,苍山县的一名客户的父亲去世了,卞文元通过送货的师傅听说了这件事,随即决定开车前往苍山吊唁。卞文元至今记得很清楚,那天的雪很大,路也不好走,这名客户被卞文元的真情所打动。这名客户始终是卞文元的忠实客户,即使货比三家,但最后还是选择与卞文元合作。

  “只要是客户的红白喜事,我都要参加。”卞文元说,不能把客户定义在客户上,要以真情交真情,以真心换真心,生意场上,尽管都讲究个“利”字,但是“利”毕竟是身外之物,是可以量化的,惟物,是无法衡量的。

  “这么多年,我没欠厂家、供货商的一分钱,作为临沂商人,应该‘义’字当头,讲诚信。”卞文元说,久而久之,客户之间的感情越来越牢固,彼此之间的友谊也越来越深厚,很多客户都成为永远的客户。


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来源:琅琊网-鲁南商报    编辑:李兆敏

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